CRM系统核心数据解析

作为最古老的系统之一，CRM系统向来是销售导向型公司的核心系统，如今随着移动互联网的强势崛起，销售能够从多方面多维度的了解客户，从而更好的完成销售业绩。在我看来，CRM系统的核心目标就是让销售更多更快更高频更高客单价的成单，要完成这样的事情就必须要知道CRM系统的核心数据，定期关注数据的走向，从而更好地管理销售团队，完成目标。

今天我们以2C销售来看看作为CRM销量来源的线索相关的数据。我们从两个方面来阐述，一个是线索的数量，数量决定了成单的上限，没有足够的线索量是不能支撑公司业务发展的;另一个是线索的质量，质量决定了可以转化的上限，决定了ROI的上限，如果质量不够好，意味着转化成本可能要高过成单的收益，得不偿失。

首先我们来看一下线索的数量数据。

第一个数据是新老线索的数量，新线索相当于新鲜的血液，新线索的数量要能保证在质量的基础上稳步提升，这代表了公司的业务在稳步提升，未来的发展是稳定增长的，如果想要继续深入探讨，可以增加新线索的增长率数据，代表了新线索的增长情况。老线索是第一次未能消化掉的线索，算是公司的矿藏，需要定期挖掘其中的金子。一般来讲，老线索的数量是会越来越多的，我们需要关注的是老线索的转化率，对老线索进行分级管理，让那些难以转化的线索沉淀下来定期维护，让那些相对好转化的合理分配给相关方面擅长的销售，达成转化。

第二个数据是渠道来的线索数量，这里关注的是每个渠道投入的资金量以及能够带来的流量情况以及趋势情况。可以根据数据的变化情况来决定对于渠道的投入力度，提高渠道的ROI。

第三个数据是各个海域的情况，包括公海和私海。公海和私海的数量可以衡量当前线索中公司整体的情况，有多少线索量可以发掘，私海和公海的占比，每个销售人员私海的情况。

然后是线索的质量数据。

衡量线索质量的关键数据指标是线索的转化情况，转化越快客单价越高复购越高说明线索质量越好，可是由于线索是单个的，我们要对线索做质量方面的衡量，最重要的是通过现有的转化情况对以后的线索做出一些指导意义，便于后面的线索成交。可以根据之前线索的一些情况来分析，比如线索的来源，线索的具体信息，线索对应客户的操作行为，线索对应客户的属性信息等来判断线索的质量。具体从哪些方面呢?

线索的信息来源很重要，用户在不同的广告投放媒体过来的会有很大的差异，比如从百度搜索过来的，从抖音过来的，那就完全不同，搜索是主动行为，用户需求更强，意味着用户转化率更高，抖音是被动接收的，触发到了用户的敏感神经，但是并非用户的核心需求，所以转化率往往会弱一些，我们不必分析某个渠道的情况，直接看转化率就可以了，最直观。

线索的具体信息也很重要，比如客户的职业，年龄，性别，地区等等，也能衡量线索的转化情况，不同地区的消费能力不一样，不同年龄段的家长看重的点也不一样，所以线索的具体信息能够有效的帮助衡量线索的质量。

再有就是线索对应客户的某些行为可能会影响客户的报名，举例来说，教育行业的客户来到官网后，浏览了官网首页，看了宣传视频，并对教学实力的描述情况打开了具体的详情页来查看，这种行为说明了用户有很强的报名意愿，并且用户关注点也暴露出来，更看重教学的实力。

以上是从线索的数量和质量来描述CRM系统的核心数据，当然核心数据不只线索，还有销售人员的具体情况，我们就放在以后再给大家讲解吧。

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